Tecnica e Psicologia degli Acquisti

Impara a riconoscere e individuare i fattori psicologici che possono condizionare le trattative d'acquisto

I fronti d’intervento della funzione acquisti

I due grandi ambiti operativi sono la domanda interna e l’offerta esterna. Compito del compratore è quello di farli incontrare in modo proficuo. Partendo quindi dalla richiesta e dal bisogno interno vedremo come affacciarci verso l’esterno maturando in primo luogo la consapevolezza di ciò che vogliamo e stiamo cercando. Molto importante è avere dei parametri e dei criteri di acquisto, stabilire le priorità e avere un quadro chiaro delle condizioni di mercato

 

Obiettivi

  • Attivare una funzione acquisti integrata nella realtà aziendale e impostare una trattativa d’acquisto coerente con gli scopi e i mercati individuati
  • Riconoscere i meccanismi alla base degli errori e utilizzare uno schema metodologico che aiuti a non trascurare quelle pieghe in cui si annidano errori o preziose opportunità
  • Offrire una panoramica sulle trattative d’acquisto

 

A chi è rivolto

Responsabili e addetti degli uffici acquisti e approvvigionamenti, compratori, responsabili della produzione o loro assistenti e responsabili della qualità che desiderino migliorare le proprie abilità negoziali.

 

Argomenti trattati

Preparazione della trattativa

Vedremo quali sono gli elementi che influenzano la trattativa, quale approccio scegliere, come individuare i nostri obiettivi e indentificare gli elementi di scambio per arrivare ad avere un piano bene definito degli argomenti da trattare.

La fase di negoziazione

Quanto più saremo in grado di cogliere ragioni e motivazioni d’acquisto e la psicologia del venditore tanto più sapremo quali atteggiamenti adottare e che tipo di negoziazione porre in essere. La prontezza e la flessibilità nel gestire il rapporto sarà una ulteriore arma a nostro vantaggio.

 

Il Programma del Corso “Tecnica e Psicologia degli Acquisti”

Cos’è oggi la funzione acquisti?

  • Obiettivi e centralità della funzione acquisti in azienda
  • Il criterio di congruenza negli acquisti
  • Il processo d’acquisto: fasi e metodo

I fronti d’intervento della funzione acquisti: domanda interna e offerta esterna

  • La domanda interna:
    • il compratore come filtro e riformulatore
    • dalla richiesta al bisogno
    • aprire l’implicito
    • diffondere metodologia
  • L’offerta esterna:
    • sapere cosa si vuole
    • parametri e criteri d’acquisto
    • stabilire priorità
    • condizioni di mercato
    • marketing d’acquisto
    • potere negoziale del fornitore
    • potere negoziale del compratore

Processi decisori e trappole cognitive

  • La decisione come ponte fra ragione ed emozioni
  • Stile emotivo/trappole cognitive

La trattativa d’acquisto

  • Processo e fasi
  • Impostazione/comunicazione/valutazione
  • Capacità di vendita/capacità di acquisto
  • Trattativa come studio di opportunità

Preparazione della trattativa

  • Elementi che influenzano la trattativa
  • Analisi del valore
  • Scelta dell’approccio negoziale
  • Porre gli obiettivi della negoziazione
  • Identificare gli elementi di scambio
  • Piano degli argomenti
  • Eventuale assistenza di un collaboratore tecnico

La fase di negoziazione

  • Tecniche di negoziazione/tecniche di comunicazione
  • Potere e negoziazione
  • Ragioni d’acquisto e motivazioni d’acquisto: la variabile soggettiva
  • Quali elementi consentono il miglioramento del proprio metodo d’acquisto
  • La conoscenza psicologica del venditore
  • Identificare gli atteggiamenti vincenti
  • Negoziazione di posizioni/negoziazione di interessi: quando e perché
  • L’elaborazione di alternative
  • Prontezza e flessibilità
  • Perseguimento degli obiettivi reciproci

La valutazione della trattativa

  • Confronto con gli obiettivi
  • Individuazione degli errori e dei meccanismi coinvolti
  • Piano di miglioramento individuale

Edizioni Corso ID 96

SEDE DAL AL
Milano 21/04/2016 22/04/2016
Milano 19/09/2016 20/09/2016
Milano 21/11/2016 22/11/2016
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Informazioni sul Corso
  • Id del Corso:96
  • Costo:€ 1315 (+IVA)
  • Documentazione:Pdf Corso
  • Giorni:2
  • Timings:dalle 9.30 alle 17.30

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I due grandi ambiti operativi sono la domanda interna e l’offerta esterna. Compito del compratore è quello di farli incontrare in modo proficuo. Partendo quindi dalla richiesta e dal bisogno interno vedremo come affacciarci verso l’esterno maturando in primo luogo la consapevolezza di ciò che vogliamo e stiamo cercando. Molto importante è avere dei parametri e dei criteri di acquisto, stabilire le priorità e avere un quadro chiaro delle condizioni di mercato.

Preparazione della trattativa

Vedremo quali sono gli elementi che influenzano la trattativa, quale approccio scegliere, come individuare i nostri obiettivi e indentificare gli elementi di scambio per arrivare ad avere un piano bene definito degli argomenti da trattare.

La fase di negoziazione

Quanto più saremo in grado di cogliere ragioni e motivazioni d’acquisto e la psicologia del venditore tanto più sapremo quali atteggiamenti adottare e che tipo di negoziazione porre in essere. La prontezza e la flessibilità nel gestire il rapporto sarà una ulteriore arma a nostro vantaggio.

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