Riorganizzare una Rete di Vendita

Come produrre cambiamenti efficaci nelle reti di vendita in un tempo ragionevole

Affrontare il cambiamento negli scenari commerciali

Il cambiamento è una costante di qualsiasi azienda, sia in tempi floridi, sia in tempi di recessione. È una regola valida per qualsiasi settore aziendale compreso il comparto commerciale, quello più di ogni altro in prima linea sul mercato. Strategie di espansione, mutamenti del mercato di riferimento, acquisizioni o fusioni, portano inevitabilmente alla necessità di rivedere la propria rete di vendita per renderla più aderente alle nuove esigenze

 

Obiettivi

  • Fornire gli elementi per analizzare e valutare l’efficacia e l’efficienza di una rete di vendita, al fine di porvi le corrette modifiche strutturali in risposta alle reali esigenze di business
  • Offrire una panoramica sulle nuove zone di vendita
  • Fornire esempi e approfondimenti con i quali i partecipanti potranno confrontarsi e misurarsi

 

A chi è rivolto

Direttori vendite, area manager.

 

Argomenti trattati

Cosa significa riorganizzare una rete di vendita

Riorganizzare una rete di vendita significa ripensare la struttura, agire sul potenziale umano dei funzionari di vendita, ripensare alle modalità di classificazione e di organizzazione della rete sul territorio, rivedere le procedure di vendita, ma soprattutto vuol dire avere le idee molto chiare su come si vuole fare il fatturato, come e dove distribuire i propri prodotti, che impegno finanziario occorre per mettere in pratica la nuova struttura e soprattutto con che uomini farlo.

Nel seminario impareremo a fare tutto questo con metodo, acquisendo gli strumenti di misurazione capaci di garantire una base dati oggettiva sulla quale costruire la nostra nuova organizzazione.

 

Il Programma del Corso “Riorganizzare una Rete di Vendita”

Valutare l’efficienza di una rete di vendita

  • La media delle prestazioni dei venditori è soddisfacente?
  • Per chi deve essere soddisfacente?
  • Il benchmarking: confrontarsi per capire le nostre performance
  • Costruire un modello ideale: cos’è e a cosa serve
  • Gli indicatori come i principali elementi di valutazione
  • Cosa indica l’indicatore?
  • Costruire indicatori logici (a prova di critica)

Case History: Profiles International

L’organizzazione di una rete di vendita

  • I canali di vendita: caratteristiche e peculiarità
  • Le aree: costruirle in modo coerente
  • Le zone: la loro coerenza con l’area di riferimento
  • I clienti: quanti, quali, come gestirli
  • I carichi di lavoro dei venditori
  • Gli indici maggiormente usati

Ristrutturazione di una rete di vendita

  • Approccio tecnico: gli elementi di valutazione
  • Approccio psicologico: come interagire con gli area manager
  • Perché riorganizzo una rete di vendita?
  • Il coinvolgimento delle altre funzioni aziendali
  • Le gestione delle informazioni
  • Le azioni pratiche
  • Cenni sugli aspetti legali
  • Il controllo dei risultati

La variabile tempo

  • Quando decido di riorganizzare una rete di vendita
  • I tempi di preparazione
  • Il supporto informatico
  • L’analisi delle ipotesi
  • I costi di una riorganizzazione
  • I suoi benefici futuri
  • La profondità del tempo di riorganizzazione

I canali distributivi di vendita

  • Grossisti e catene: come li colloco nel piano di riorganizzazione?
  • Cooperative o gruppi di acquisto: quale approccio per la riorganizzazione?
  • Le diverse caratteristiche dei clienti organizzati nell’ambito delle zone di vendita
  • Come difendere la rete di vendita dai clienti organizzati
  • Casi significativi

Le nuove zone di vendita

  • Ricorda la storia per guardare meglio al futuro
  • Nuove zone: nuovi sistemi di valutazione?
  • Se cambia la struttura, cambiamo anche gli indici?
  • L’influenza dei grandi clienti all’interno della zona di vendita
  • Il ruolo del capo area sul presidio dei clienti
  • L’influenza trasversale dei clienti organizzati sulle zone di vendita
  • Il dinamismo di una rete di vendita come regola per rimanere efficaci ed efficienti

 

Edizioni Corso ID 822

SEDE DAL AL
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Milano 20/10/2016 21/10/2016
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Informazioni sul Corso
  • Id del Corso:822
  • Costo:€ 1315 (+IVA)
  • Documentazione:Pdf Corso
  • Giorni:2
  • Timings:dalle 9.30 alle 17.30

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