Le Metriche delle Vendite e del Marketing

Scopri come creare un'ottima sinergia tra il piano commerciale e gli obiettivi aziendali

Perché misurare

Trattare con clienti sempre più esigenti in un contesto competitivo sempre più aggressivo richiede alla forza vendita ed al marketing uno sforzo continuo di adeguamento, miglioramento e di rinnovamento per poter affrontare con successo le sfide che provengono dall’ambiente in cui si trovano ad operare. Misurare è fondamentale per avere dati significativi sui quali basare le decisioni da prendere e le azioni da mettere in atto. In primo luogo bisogna partire dalla valutazione dello stato dell’arte dell’azienda in merito a capacità di risposta, attitudine verso il cliente, livelli di performance e le barriere da superare.

 

Obiettivi

  • Imparare ad usare le misure per creare un marketing e una forza vendita orientati non solo a creare fatturato per l’impresa, ma anche successo sostenibile nel tempo
  • Illustrare le modalità e i criteri con i quali selezionare gli indicatori più appropriati, allineare marketing e vendite alle strategie aziendali, legare le misure agli obiettivi
  • Utilizzare le misure per comprendere, gestire e migliorare, in campo aziendale

 

A chi è rivolto

Direttori commerciali, responsabili vendite e marketing, area manager, product manager e tutti coloro che sono interessati a valutare la performance della propria organizzazione di vendita e il contributo che questa fornisce alla creazione di valore per l’azienda.

 

Argomenti trattati

Le misure di risultato

Fatturato, margine lordo, margine operativo lordo, ROS, profittabilità, ROC saranno ampiamente affrontati durante il corso. Vedremo inoltre come determinare i target, impareremo a fare l’inventario e la selezione delle iniziative e parleremo della coerenza tra azioni della forza vendita, del marketing e la strategia aziendale.

Misurare i clienti e il mercato

Parleremo di customer satisfaction, di customer loyalty; vedremo come valutare il potenziale del cliente e i criteri di segmentazione. Inoltre parleremo di up-selling e cross-selling; di selezione, acquisizione, retention, crescita e di come misurare le frequenze delle azioni di vendita.

Misurare le competenze e i comportamenti

Impareremo a valutare la nostra conoscenza del mercato, del prodotto, della strategia aziendale e della struttura dell’azienda nonché la conoscenza e l’applicazione delle tecniche di vendita (approccio al cliente, capacità di comunicare, capacità di collaborare, capacità di negoziare, problem solving, orientamento ai risultati).

 

Il Programma del Corso “Le Metriche delle Vendite e del Marketing”

Cosa significa misurare

  • Perché nasce l’esigenza di misurare la performance nel marketing e nelle vendite
  • Misurare per comprendere, per valutare o per gestire?
  • La misura legata agli obiettivi da raggiungere
  • Perché è necessario avere un mix di indicatori della performance

Definire gli obiettivi del marketing e della forza vendita

  • La proposta di valore al cliente
  • Gli obiettivi legati alla strategia aziendale
  • La definizione delle priorità

Assessment iniziale

  • Valutare l’attitudine dell’azienda al cliente
  • Valutare la capacità di risposta dell’organizzazione
  • Identificazione i livelli attuali della performance
  • Le barriere da superare

Le misure di risultato

  • Fatturato
  • Margine lordo
  • Margine operativo lordo
  • ROS (return on sales)
  • Profittabilità
  • ROC (return on customer)

Misurare i clienti e il mercato

  • Customer satisfaction
  • Customer loyalty
  • Valutare il potenziale del cliente
  • I criteri della segmentazione

Misurare l’azione di vendita e di marketing

  • Up-selling
  • Cross-selling
  • Selezione, acquisizione, retention, crescita
  • Misurare le frequenze delle azioni di vendita

Misurare le competenze e i comportamenti

  • Conoscenza del mercato, del prodotto, della strategia aziendale e della struttura dell’azienda
  • Conoscenza e applicazione delle tecniche di vendita:
    • approccio al cliente
    • capacità di comunicare
    • capacità di collaborare
    • capacità di negoziare
    • problem solving
  • Orientamento ai risultati

I target da raggiungere e le azioni da fare

  • Come determinare i target
  • L’inventario e la selezione delle iniziative
  • La coerenza tra azioni della forza vendita, marketing e strategia aziendale

Il forecast

  • Lo strumento base per la previsione della domanda
  • Gli indici di confidenza e la zona di sicurezza
  • Il report a 30-60-90 giorni
  • L’accuratezza del forecast

Misurare le spese e i costi

  • I costi di gestione
  • Il costo di generazione del lead
  • Il costo contatto e il costo cliente

Incentivi e misure

  • La motivazione intrinseca ed estrinseca
  • I sistemi d’incentivazione della performance

 

Edizioni Corso ID 959

SEDE GIORNO
Milano 16/03/2016
Milano 15/06/2016
Milano 26/10/2016
Milano 22/03/2017
Milano 21/06/2017
Milano 08/11/2017


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Informazioni sul Corso
  • Id del Corso:959
  • Costo:€ 600 (+IVA)
  • Documentazione:Pdf Corso
  • Giorni:1
  • Timings:dalle 9.30 alle 17.30

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Fatturato, margine lordo, margine operativo lordo, ROS, profittabilità, ROC saranno ampiamente affrontati durante il corso. Vedremo inoltre come determinare i target, impareremo a fare l’inventario e la selezione delle iniziative e parleremo della coerenza tra azioni della forza vendita, del marketing e la strategia aziendale.

Misurare i clienti e il mercato

Parleremo di customer satisfaction, di customer loyalty; vedremo come valutare il potenziale del cliente e i criteri di segmentazione. Inoltre parleremo di up-selling e cross-selling; di selezione, acquisizione, retention, crescita e di come misurare le frequenze delle azioni di vendita.

Misurare le competenze e i comportamenti

Impareremo a valutare la nostra conoscenza del mercato, del prodotto, della strategia aziendale e della struttura dell’azienda nonché la conoscenza e l’applicazione delle tecniche di vendita (approccio al cliente, capacità di comunicare, capacità di collaborare, capacità di negoziare, problem solving, orientamento ai risultati).

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